La inteligencia de ventas (SI) le ayuda a descubrir el cliente o la empresa adecuados, atraer su atención, establecer una relación comercial basada en la confianza y cerrar el trato.
Sería bueno si pudieras saber qué clientes o empresas buscan los productos o servicios que ofreces. Además, sería muy conveniente si hubiera sabido quién es la persona que toma las decisiones en un acuerdo de venta. Sin mencionar que si es usted quien se comunica con el cliente antes de que todos los demás estén interesados en cerrar el trato, ¡no hay nada igual!
Puede lograr fácilmente todo lo anterior si puede obtener los datos correctos del mercado. Aquí viene la inteligencia de ventas y herramientas avanzadas que ofrecen información empresarial del mercado abierto.
Si tiene las herramientas de inteligencia de ventas que necesita pero aún no ve un crecimiento suficiente en los ingresos por ventas, lea👀 este artículo hasta el final. ¡Aquí aprenderá cómo utilizar SI para cerrar acuerdos de manera eficiente!
Tabla de contenido
¿Qué es la inteligencia de ventas?
Un vendedor B2B utiliza muchas técnicas de ventas y marketing para recopilar, estudiar y clasificar a los clientes comerciales potenciales. Además, los vendedores también recopilan datos de clientes potenciales utilizando tácticas de ventas para presentarles productos y servicios. Sin mencionar que también recopilan datos sobre nombres comerciales actualizados, propietarios, partes interesadas, etc.
Estas diversas tecnologías de ventas se han incluido en un tema más amplio conocido como inteligencia de ventas. Se ocupa de todo tipo de recopilación de datos del mercado que le ayudan a cerrar una venta más rápido que sus competidores.
Principalmente, el equipo de marketing y ventas B2B utiliza inteligencia de ventas. Es posible utilizar datos comerciales inteligentes para impulsar las ventas porque dichos datos ya están disponibles en Internet, páginas amarillas impresas, directorios telefónicos, etc.
Gracias a las herramientas y soluciones de inteligencia de ventas, el proceso de ventas de su empresa a menudo se reduce a una simple llamada telefónica o correo electrónico para analizar el producto o servicio.
¿En qué se diferencia la inteligencia de ventas de la inteligencia empresarial?
Sales Intelligence (SI) es parte de la inteligencia empresarial (BI), ya que se trata de análisis y visualización de datos. Mientras que BI recopila y analiza datos de todos los departamentos de una empresa, SI sólo se centra en ventas y marketing.
BI le ayuda a tomar decisiones basadas en datos sobre operaciones comerciales, recursos humanos, ventas, marketing, finanzas y muchos más. Sin embargo, SI le ayuda a presentar sus productos y servicios al comprador adecuado en el momento adecuado para que pueda aumentar las posibilidades de ganar acuerdos.
Beneficios de la inteligencia de ventas en ventas y marketing
Tipos de datos de inteligencia de ventas
Los datos recopilados durante una conducción SI provienen de las siguientes fuentes:
- Perfiles comerciales
- Perfiles de redes sociales de personas que trabajan en el negocio.
- Patrones de adquisiciones
- Datos de intención de compra online u offline
- Informes financieros públicos
- Identificadores de redes sociales
- Encuestas y encuestas a clientes
- Analizar las actividades de los competidores.
Los datos recopilados se pueden clasificar en los siguientes tipos:
#1. Datos psicográficos
Dichos datos incluyen patrones de comportamiento y de compra de los clientes o empresas. Podrás entender sus valores, preferencias, presupuesto, periodos de compra, etc. Si conoces dichos datos, podrás personalizar tu discurso de venta según el cliente.
#2. Datos organizacionales
Los datos organizacionales comprenden detalles sobre la estructura, la jerarquía, los procesos de toma de decisiones y el personal clave de una empresa. Le ayuda a descubrir a la persona que toma decisiones en una empresa para que pueda hablar directamente con ella.
#3. Datos tecnográficos
Estos datos incluyen software, servidores, sistemas informáticos, etc., que la empresa utiliza para operaciones comerciales. Por ejemplo, TOYOTA utiliza Microsoft 365 como solución de espacio de trabajo. Si sabe esto, puede acercarse a TOYOTA para vender servicios de migración de SharePoint y alternativas de SharePoint si aún no han migrado a SharePoint Online.
#4. Datos de intención
Los conjuntos de datos de intención de la inteligencia de ventas incluyen búsquedas de palabras clave, búsquedas en Google, visitas a sitios web, agregar artículos SaaS a los carritos🛒, registrarse para una prueba gratuita, solicitar cotizaciones, solicitar demostraciones, etc.
#5. Activadores de ventas
Estos factores desencadenantes suelen incluir fusiones, cambios de liderazgo, anuncios de financiación o lanzamientos de productos. De esta forma, sabrá cuándo la empresa seguramente necesitará servicios o productos de su empresa.
Uso de SI para ventas basadas en cuentas y en clientes potenciales
La mejor manera de mejorar las ventas es adoptar ventas basadas en cuentas y basadas en clientes potenciales. Así es como SI puede ayudar:
Venta basada en cuentas
- SI identificará la cuenta ideal en función de la industria, el tamaño de la empresa, los ingresos, la ubicación y la tecnología.
- Busque los nombres de las cuentas en las herramientas SI para descubrir puntos débiles, desafíos, noticias recientes y tomadores de decisiones clave.
- Cree una presentación personalizada que destaque los puntos débiles de los clientes y cómo sus productos o servicios los resuelven.
- La inteligencia de ventas le informará sobre los cambios dinámicos en el interés de las cuentas en los productos mediante el seguimiento de las visitas al sitio web, las fuentes de las redes sociales, etc.
Venta basada en clientes potenciales
- Califique y clasifique a los mejores clientes potenciales en función de factores como la demografía, el comportamiento y el nivel de participación.
- Supervise el comportamiento en línea de los clientes potenciales, como visitas al sitio web, descargas de contenido e interacciones por correo electrónico.
- Segmentación del mercado de sus clientes potenciales en función de características como la industria, el puesto de trabajo y los intereses.
- SI puede ayudarle a comprender los mejores momentos para llegar a los clientes potenciales.
Cómo utilizar la inteligencia de ventas para cerrar más acuerdos
Utilizar SI para aumentar el número de cierres de acuerdos ganadores implica un enfoque multifacético, que se describe a continuación:
#1. Encuentre el mercado al que dirigirse
Las señales SI ayudan a identificar su mercado objetivo mediante el análisis de tendencias y datos demográficos. Esto garantiza que sus esfuerzos se concentren en aquellos que tienen más probabilidades de beneficiarse, aumentando las perspectivas de cerrar acuerdos.
Además, si publica anuncios en línea o crea programas de afiliados para productos SaaS, sabrá a qué grupo de audiencia debe dirigirse. Porque dirigirse a una audiencia amplia es costoso y no genera el retorno de la inversión (ROI) que desea en comparación con los anuncios dirigidos.
#2. Aprenda las señales de compra
Es fundamental identificar las señales de compra, como visitas frecuentes al sitio web o interactuar con el contenido. Las respuestas oportunas a estas señales guían a los clientes potenciales hacia un acuerdo exitoso.
#3. Datos de intención de los compradores en tiempo real
Los datos de intención en tiempo real revelan las actividades en línea de los clientes potenciales, dando forma a un alcance personalizado. Este conocimiento hace que las interacciones sean más pertinentes y valiosas. Además, podrás evitar esas incómodas llamadas de ventas.
#4. Integre con CRM interno
La integración perfecta de la inteligencia de ventas con su CRM hace que su equipo de ventas pueda acceder fácilmente a la información. Esto promueve conversaciones informadas y personalización.
Además, puede crear argumentos de venta y folletos personalizados y guardarlos en cuentas de ventas dedicadas. Esto solo es posible cuando integra herramientas SI con aplicaciones comerciales como espacios de trabajo, almacenamiento en la nube y CRM.
#5. Ampliar la base de datos existente
Enriquezca su base de datos con información adicional sobre clientes potenciales, como títulos de trabajo, detalles de la empresa y noticias recientes. Una base de datos más rica permite una orientación más precisa.
#6. Cree una estrategia de ventas excelente
Aproveche la inteligencia de ventas para perfeccionar sus tácticas de ventas basándose en datos históricos, análisis predictivos, pronósticos basados en inteligencia artificial, etc. Una estrategia personalizada aumenta la probabilidad de cerrar acuerdos ganadores.
#7. Mejorar la experiencia de ventas del cliente
Al utilizar los conocimientos de SI, su equipo de ventas puede tener una conversación fructífera con los compradores. Es posible analizar el mercado para explorar los problemas que enfrenta el comprador. Luego, cree una propuesta de solución y preséntela al cliente.
Además, hacer que el proceso de venta sea lo más inteligente e informado posible para evitar desacuerdos con el cliente. Sin mencionar la configuración proactiva de sesiones de demostración y el amplio soporte en la configuración de las herramientas, que también contribuyen a mejorar la experiencia de ventas.
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Cómo utilizar SI para acelerar el proceso de ventas B2B
#1. Elaborar un perfil de cliente ideal (ICP)
Un perfil de cliente ideal es un marco estratégico que describe las características, atributos y rasgos del cliente perfecto para su producto o servicio. También es una indicación de que los clientes potenciales que se encuentran dentro del ICP deberían convertirse más fácilmente que los clientes potenciales aleatorios.
En lugar de perder el tiempo con clientes potenciales aleatorios, debe invertir en crear una lista clasificada de ICP. Luego, aproveche SI para ponerse en contacto con los clientes potenciales y persuadirlos de cerrar el trato.
Para impulsar sus esfuerzos, cree un perfil de cliente ideal (ICP) completo utilizando información de inteligencia de ventas. Profundice en los datos de sus clientes existentes y aproveche los programas SI para extraer información demográfica valiosa y tendencias de la industria.
Al describir meticulosamente a su cliente ideal, puede centrar sus esfuerzos de ventas en aquellos con más probabilidades de realizar una conversión. Esto no sólo ahorra tiempo y recursos, sino que también garantiza que su equipo interactúe con clientes potenciales que se adaptan perfectamente a su solución.
#2. Calificación y ranking de leads
Ya sea que sea un pequeño desarrollador de software SaaS o un gran mercado mayorista B2B que vende equipos comerciales, su base de datos de clientes potenciales será enorme. Además, si hay pocos representantes de ventas, debes asignarles leads y prospectos para llamadas de ventas.
Debe elegir clientes potenciales que estén listos para comprar en aproximadamente una semana, probablemente pediría un lote grande y, en última instancia, la cifra de ingresos es asombrosa. Seleccionar manualmente esos clientes potenciales de una base de datos de decenas de miles de prospectos es casi imposible. Aquí vienen los clientes potenciales que califican y clasifican utilizando datos de inteligencia de ventas.
SI le ayuda a calificar y clasificar clientes potenciales según el tamaño de la empresa, la capitalización de mercado, el historial reciente de compras, los principales puntos débiles, las inversiones recientes, etc., datos. Esta es una forma sistemática de liderar la gestión. Permite a su equipo de ventas concentrar sus esfuerzos donde es más probable que obtengan resultados.
#3. Programas de extensión personalizados
La personalización es la clave para las ventas B2B efectivas, y la inteligencia de ventas proporciona la información necesaria para crear programas de divulgación, contenido, folletos, presentaciones, etc.
Debe utilizar la gran cantidad de datos recopilados de SI para elaborar mensajes específicos que aborden puntos débiles, aspiraciones y desafíos específicos de sus clientes potenciales. Este nivel de personalización no sólo capta su atención sino que también establece su credibilidad como proveedor de soluciones.
También puede utilizar esta táctica para producir anuncios en línea personalizados si planea ejecutar campañas publicitarias de pago por clic.
Recuerde, sus competidores pueden intentar fallar o exceder el presupuesto de sus campañas de PPC mediante fraudes de clics, por lo que necesita saber cómo proteger sus campañas de PPC.
#4. Identificar desencadenantes de ventas
SI le ayuda a descubrir numerosos factores desencadenantes de ventas que indican que el cliente potencial está listo para comprar software, hardware o materias primas para el negocio. El software avanzado de inteligencia de ventas clasificará los clientes potenciales según cientos de factores desencadenantes, como se detalla a continuación:
- Nuevos eventos públicos o privados.
- Nuevas aplicaciones, sitios web o mercados
- Buscando nuevos canales de comercialización
- Nuevos ejecutivos incorporados recientemente
- El líder anunció nuevos productos, servicios o lanzamientos geográficos.
- Reportes financieros
Tan pronto como sus herramientas SI indiquen tales actividades, debe designar a un representante de ventas para que se ponga en contacto y presente su propuesta de valor.
#5. Determinar oportunidades de mejora
Debe auditar periódicamente los datos proporcionados por las herramientas SI para identificar áreas de mejora en el proceso de ventas. Esto debería consistir en analizar las tasas de conversión en diferentes etapas, identificar cuellos de botella o señalar áreas donde los clientes potenciales están disminuyendo. Modifique su enfoque basándose en estos conocimientos para optimizar su proceso de ventas y obtener mejores tasas de éxito.
Inteligencia de ventas: la tendencia futura
De acuerdo a Investigación de mercado aliadalos ingresos del mercado global de SI deberían ser de $ 7,35 mil millones para 2030. Es una CAGR del 10,6% desde $ 2,78 mil millones en 2020. La mayoría de las inversiones en esta tecnología de ventas se realizarán en los siguientes nichos en los próximos años:
- Investigación de mercado, prospección, presentación y venta impulsadas por inteligencia artificial (IA).
- Uso extensivo de algoritmos de aprendizaje automático para crear conocimientos basados en datos a partir de textos y datos sin procesar.
- Los departamentos de ventas y marketing invierten mucho en la formación y mejora de las habilidades de los empleados.
- Adopción de análisis predictivo para que los vendedores puedan abordar de forma proactiva los problemas de sus clientes potenciales y potenciales.
- Las empresas invertirán mucho en ampliar los canales de ventas a todas las plataformas digitales y utilizarán herramientas para automatizar la generación de leads, su clasificación, etc.
- El aumento de las regulaciones globales sobre los datos de los clientes impulsará a los proveedores de soluciones de inteligencia de ventas a integrar la seguridad y la privacidad de los datos en sus productos.
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