Los ingresos recurrentes mensuales, o MRR, pueden ser una de las métricas más útiles para realizar un seguimiento en su negocio. No es un concepto nuevo, pero es un concepto que se usa a menudo.
La mayoría de las empresas tienen que lidiar con ingresos que fluctúan mes a mes. Esto es especialmente cierto para las empresas de suscripción, donde los pagos mensuales son recurrentes, por ejemplo, $9.95 por mes para una suscripción OTT.
Es importante realizar un seguimiento de sus ingresos para saber cuánto efectivo está ingresando. La mayoría de las empresas realizan un seguimiento de los ingresos diarios y semanales, pero ¿qué pasa con el crecimiento?
Este blog ayudará a aclarar qué es MRR y por qué debería usarlo.
¿Qué son los ingresos recurrentes mensuales?
Los ingresos recurrentes mensuales (o MRR, por sus siglas en inglés) son una métrica que se utiliza para calcular cuántos ingresos obtiene su empresa cada mes. Es un estilo de ingresos que se diferencia de la forma tradicional porque se centra en los ingresos recurrentes.
Es una métrica de ingresos muy efectiva porque es fácil de entender e importante de rastrear. Es más preciso y confiable para medir los ingresos y el crecimiento de su negocio porque elimina el impacto impredecible de los contratos de peldaños y escaleras que pueden distorsionar los informes de ingresos recurrentes.
El modelo comercial de suscripción está cambiando la forma en que las empresas ven sus métricas de ingresos recurrentes. Cuando las empresas venden sus suscripciones mensuales, reciben el dinero de inmediato o al menos muy pronto después de la venta. Puede conducir a una salida de efectivo sustancial en un mes.
Sin embargo, los ingresos recurrentes mensuales (MRR) permiten a las empresas ver mejor las tendencias en sus suscripciones e incluir nuevos ingresos por suscripciones en sus métricas.
Tipos de ingresos recurrentes mensuales
MRR es una buena métrica para rastrear el crecimiento, estancamiento o caída de su negocio. Indica el escenario comercial actual y ayuda a planificar futuras estrategias de ingresos comerciales.
Según las variaciones, MRR se puede dividir en diferentes tipos según su movimiento hacia arriba o hacia abajo.
Aquí hay algunos términos de ingresos recurrentes mensuales que debe tener en cuenta:
#1. MRR nuevo
El nuevo MRR representa los ingresos adicionales generados solo por los nuevos clientes en un mes determinado. Muestra una expansión en el número de nuevos clientes que se suscribieron a sus productos o servicios ese mes.
Aquí hay un ejemplo simple de cómo calcular los nuevos ingresos recurrentes mensuales generados en un mes determinado:
Si comienza un mes con 50 clientes y obtiene 10 nuevos clientes al final del mes, entonces obtiene 10 nuevos clientes. Digamos que pagan $50/mes, por lo que su Nuevo MRR será 10*$50 = $500.
El nuevo MRR ayuda a controlar el costo de adquisición del cliente (CAC). Si el costo de adquisición de su cliente es más alto que el nuevo MRR, entonces necesita revisar el presupuesto de marketing para no terminar con pérdidas.
#2. MRR de expansión
Expansión MRR representa los ingresos adicionales obtenidos de los clientes existentes en un mes. Estos ingresos pueden provenir de actualizaciones, ventas cruzadas o cualquier venta adicional.
Uno de los principales beneficios de Expansion MRR es que es más fácil vender algo a los clientes existentes en lugar de adquirir nuevos clientes.
Una fórmula típica para calcular MRR se ve así:
Tasa de expansión = (MRR de expansión a fin de mes – MRR de expansión a inicio de mes)/ (MRR de expansión a inicio de mes) *100
Por ejemplo, si el MRR de expansión al comienzo del mes era de $500 y $1000 al final del mes, entonces
Tasa de expansión = (1000-500)/ (500) * 100 = 100 % MRR de expansión.
#3. MRR de reactivación
La MRR de reactivación es el ingreso mensual obtenido de sus miembros de suscripción cancelados previamente. En pocas palabras, algunos clientes perdidos han vuelto a usar su producto o servicio y han pagado una tarifa de suscripción mensual.
Por ejemplo, si 10 de sus clientes perdidos reactivaron sus suscripciones y cada uno paga $50/mes, el MRR de reactivación es de $500.
Un MRR de reactivación indica una señal positiva para cualquier decisión comercial reciente. Y lo mejor de la reactivación MRR es que estos clientes perdidos ya son conscientes de la presencia de su marca y, por lo tanto, se necesita menos esfuerzo para convertirlos.
Si el valor de MRR de reactivación sigue aumentando durante meses, intente retener a estos clientes con sus servicios. Como medida de precaución, evite ofrecer grandes descuentos para perder clientes porque podría aumentar su rotación.
#4. MRR de contracción
El MRR de contracción es la cantidad que su empresa pierde en un mes determinado debido a rebajas o descuentos ofrecidos a los usuarios existentes.
Aunque puede sonar similar a churn MRR, es diferente. Churn MRR indica cancelaciones de suscripciones, pero la contracción puede deberse a otras razones, como una venta de liquidación o grandes descuentos.
#5. MRR batido
Churn MRR representa la cantidad total que una empresa pierde debido a la cancelación de la suscripción de usuarios nuevos y existentes en un mes determinado. Los nuevos usuarios pueden pagar la suscripción del producto y cancelarla dentro de un número específico de días como parte de la política de reembolso.
En resumen, es la cantidad perdida debido a las cancelaciones de suscripción por parte de usuarios nuevos o existentes.
Una alta tasa de abandono indica que los clientes no confían en el uso de su producto y que hay espacio para mejorar la calidad del producto.
¿Cómo calcular los ingresos recurrentes mensuales?
Calcular los ingresos recurrentes mensuales es simple. Todo lo que tiene que hacer es tomar el Ingreso Promedio por Usuario en un mes y multiplicarlo por el número total de nuevas suscripciones en ese mes.
La fórmula matemática es así:
MRR = Ingreso promedio por usuario (ARPU) * Número de suscriptores
Por ejemplo, si su ARPU es de $100 y obtuvo 10 nuevas suscripciones, el MRR se convierte en
MRR = $100 * 10 = $1000.
Ahora que sabe cómo calcular MRR, esto abre un nuevo capítulo que analiza una tasa de MRR razonable.
¿Qué es una buena tasa MRR?
Una buena tasa de MRR varía de un negocio a otro según el mercado, la demografía del consumidor, la categoría del negocio y muchos más factores. Aquí están las estadísticas de la tasa de MRR recopiladas de los resultados de la encuesta de KeyBank SaaS.
Establece que cuanto más gaste en marketing y publicidad, mayor será la tasa de MRR que debe esperar:
- Gastar menos del 20 % de los ingresos: 21 % MRR
- Gastar 20-40% de ingresos – 24% MRR
- Gastar 40-60% de ingresos – 29% MRR
- Gastar más del 60% de los ingresos – 73% MRR
Errores comunes en el cálculo de MRR
Dado que MRR es una métrica crucial para las empresas de suscripción, los propietarios de negocios deben tener cuidado al calcularlo.
Estos son algunos de los errores más comunes que cometen los propietarios de SaaS al calcular sus ingresos recurrentes mensuales.
#1. Incluyendo Pagos Únicos
Los pagos únicos no son «recurrentes» y, por lo tanto, estos pagos no pertenecen a los ingresos recurrentes mensuales. Dado que no prevé recibirlos con frecuencia, incluirlos en sus cálculos de MRR hará que sus expectativas de ingresos se sobrestimen y su modelo financiero se distorsione.
#2. Incluyendo pruebas gratuitas
Incluir pruebas y su valor de suscripción anticipado antes de que se conviertan en clientes es quizás el error más común. Todos sabemos que muchas pruebas no se convierten en ventas, por lo que hacer esto básicamente le brinda una cantidad constantemente alta de clientes netos nuevos y abandonados.
#3. Incluyendo Contratos Anuales o Vitalicios en un Solo Mes
Al calcular el MRR, debe dividir el valor de la suscripción de alguien por la duración prevista de su suscripción, incluso si le pagan por adelantado en su totalidad anualmente o compran una suscripción de por vida. Esto se debe a la medición del impulso, una de las principales aplicaciones de los ingresos recurrentes mensuales.
¿Cómo usar MRR para rastrear el crecimiento?
Si se observa y analiza cuidadosamente, MRR proporciona información profunda para ayudarlo a hacer crecer su negocio. Veamos algunas ideas críticas que puede obtener después de analizar MRR.
Actuación
MRR lo ayuda a realizar un seguimiento de sus ingresos mes a mes y brinda información sobre el crecimiento de su negocio.
Calcular sus ingresos mensualmente promedia la volatilidad y los brotes ocasionales de ventas. Le ayuda a estimar el flujo de caja constante necesario para construir un negocio sostenible.
Además, crea un conjunto de bases de datos en las que puede realizar análisis y predecir el progreso de los ingresos en un año determinado.
presupuesto
El presupuesto es crucial para cada negocio. MRR lo ayuda a realizar un seguimiento de los gastos mensuales y los gastos incurridos en las operaciones comerciales. Le da una idea clara de dónde debe gastar el dinero y dónde dejar de reducir sus recursos. Durante un período de tiempo, esto lo ayudará a desarrollar un plan de negocios en expansión.
Pronóstico
MRR es una métrica esencial para pronosticar los ingresos de los próximos meses, tanto a corto como a largo plazo. Ayuda a anticipar los ingresos y elaborar estrategias de los esfuerzos necesarios para alcanzar los objetivos de ingresos.
Como ejemplo, si el MRR es X en un mes determinado, puede usarlo como punto de referencia para calcular los ingresos probables en el próximo mes. Si su negocio está creciendo constantemente, puede considerar un aumento del 3% al 5% en los próximos meses.
Formas de aumentar el MRR
Mejorar aún más su MRR es difícil. Sin embargo, merece el trabajo. Las siguientes son dos cosas que puede hacer ahora mismo para trabajar en sus ingresos recurrentes de mes a mes.
#1. Establecer una estrategia de precios
Establecer el precio correcto para su producto no es fácil. Algunos usuarios encontrarán que se ajusta bien, mientras que otros pueden pensar que es caro.
No existe una ciencia directa para calcular el precio correcto de los servicios de su empresa. Una de las mejores formas de comparar los precios con los de la competencia y comprobar si tu producto justifica la cantidad.
Siempre puedes seguir probando los precios realizando pruebas A/B después de analizar a fondo a tus compradores recientes. Comprueba su capacidad de gasto y las características que ofreces, y luego experimenta con los precios.
#2. Encuentre oportunidades de venta adicional
Las oportunidades de venta adicional son estrategias de venta para aumentar el valor promedio de pedido (AOV) de los clientes. Ayuda a generar un flujo constante de MRR de expansión que lo ayudará a aumentar los ingresos recurrentes mensuales con el tiempo.
Segmente a sus clientes en un recorrido de cliente determinado y proponga ventas adicionales lógicas en diferentes etapas del proceso de compra. Puede estar en la página del producto cuando alguien agrega un producto o durante el proceso de pago. En general, las conversiones de ventas adicionales son más altas para los usuarios existentes en comparación con los nuevos usuarios.
#2. Mejore la calidad del producto
Mejorar su producto es la forma más efectiva de reducir la tasa de abandono. En lugar de centrarse en ganar nuevos clientes, uno debe abordar cualquier problema en el producto que haga que los clientes cambien a sus competidores.
Para lograr esto, desea una propuesta de producto extraordinaria y brindar atención al cliente de calidad, además de los requisitos del cliente que mejoran la experiencia de su producto.
#3. Facilite la actualización
Ofrezca diferentes planes de precios y facilite a los suscriptores la actualización a los planes de precios más altos. También puede crear un modelo de ingresos escalable si el uso de su producto incluye algunas métricas de uso ilimitadas.
Por ejemplo, si está vendiendo un producto SaaS que se puede usar un número ilimitado de veces, puede restringirlo a un límite de 10 usuarios. Después de consumir 10 copias, los usuarios deben pagar una cierta cantidad por más copias de uso.
Ultimas palabras
Aquí, aprendimos por qué debe realizar un seguimiento de su MRR, cómo realizar un seguimiento y cómo se puede utilizar.
Los ingresos recurrentes mensuales son una excelente métrica y ni siquiera un término nuevo, pero a menudo se malinterpretan.
Como dijimos anteriormente, MRR también es una excelente manera de medir el crecimiento de su negocio. No es una jerga financiera, sino una métrica crítica que puede ayudarlo a priorizar la estrategia y enfocarse en el futuro modelo de ingresos.
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