La forma de hacer negocios ha cambiado totalmente en este mundo moderno. En la era de Internet, todo está conectado, desde los consumidores hasta las empresas.
Las estrategias y herramientas empleadas en la era del mercado tradicional no están dando en el blanco en el mundo moderno. Entonces, es hora de cambiar los métodos tradicionales y traer otros nuevos.
El marketing saliente, como llamadas en frío, telemercadeo, seminarios, etc., no promete un alto retorno de la inversión (ROI) en comparación con el marketing entrante, como blogs, redes sociales, bots conversacionales, etc. El marketing entrante sienta una buena base para Account- Plataformas de Marketing Basado. Analicemos ABM en detalle ahora.
¿Qué es el marketing basado en cuentas?
El marketing basado en cuentas es una estrategia de marketing Business to Business (B2B) que inicia las ventas directamente a las cuentas de mayor valor y mejor ajuste. Esta estrategia ayuda a eliminar los malos clientes potenciales y centrarse en atraer cuentas específicas con ofertas, campañas y contenido personalizados. Las cuentas de alto valor se consideran mercados individuales, lo que permite que la empresa pase a un proceso encantador y atractivo.
En ABM, puede personalizar completamente el marketing y la experiencia de cada cuenta para obtener más conversiones de ventas. Todo el proceso de ventas se acorta ya que el marketing está involucrado en el propio embudo de ventas.
ABM se considera una estrategia altamente efectiva para empresas B2B, TI y SaaS. Si dirige una empresa en cualquiera de los dominios anteriores, definitivamente debería intentarlo.
Fuente: superoffice.com
Por ejemplo, la famosa marca Personify, la plataforma líder de participación y gestión de constituyentes (CME) utilizó la estrategia ABM de manera muy eficaz. Entendamos más al respecto con una vista de su desafío, solución y resultados.
Desafío: Personify requería mejores conocimientos sobre su mercado objetivo y capacidades de orientación mejoradas.
Solución: Personify comenzó con un programa ABM. Su primer paso fue conectarse con empresas de ventas y marketing de productos para crear un perfil de cliente ideal (ICP). Con esto, pudieron crear una lista de algunas de las principales cuentas a las que apuntar en su nicho. La plataforma ABM logró encontrar los segmentos de mercado clave y ejecutar varias campañas publicitarias digitales. Todas estas campañas se personalizaron en función de las personas y la etapa de la empresa. Por lo tanto, resultó ser una solución efectiva para aumentar el conocimiento y el compromiso de la marca.
Personify fue testigo de un aumento de 39 veces en los visitantes del sitio comprometidos, y su ROI en los ingresos provenientes de marketing se incrementó en 8,5 veces.
ABM ha organizado el proceso de ventas que normalmente se veía así:
Prospecto → Involucrar → Investigar → Presente → Cerrar → Deleite
A esto:
Identificar cuentas de destino → Presentar a cuentas de destino → Cerrar cuentas de destino → Cuentas de placer
Tabla de contenido
Beneficios de ABM
Lealtad
ABM sigue una estrategia de calidad sobre cantidad. Este proceso se enfoca en invertir tiempo y recursos considerables para atender a grupos específicos. Se hace posible un mayor compromiso a través de una experiencia de cliente personalizada y consistente. Puede generar lealtad con cuentas de alto valor que ayudarán a su negocio a expandirse con el tiempo.
Medir el retorno de la inversión
Con las herramientas ABM, puede medir fácilmente su ROI para cada cuenta. Puedes estimar cuánto tiempo y recursos has invertido en cada cuenta y si han sido correctos para tu negocio o no. Esto ayudará a una mejor toma de decisiones. Por lo tanto, puede concentrarse y deleitar solo aquellas cuentas que le brindan un alto ROI.
Ventas y marketing alineados
ABM es una forma eficiente de alinear los departamentos de ventas y marketing. Una comunicación clara y una mejor alianza entre equipos son muy beneficiosas para el crecimiento de su negocio. Cada equipo se enfoca en los mismos objetivos y se apega al presupuesto. Esto ayuda a la gestión inadecuada de tiempo, dinero y personal. Además, creará una experiencia fluida para el cliente.
Ahora, veamos algunas de las mejores herramientas de ABM que lo ayudarán a obtener más conversiones comerciales.
base de demanda
base de demanda es nombrado líder ABM por Gartner en 2022. Esta plataforma ABM proporciona un análisis del mercado ABM y evalúa el objetivo de los distribuidores ABM. Tienen una comprensión más profunda de la creciente importancia de las soluciones ABM a medida que las empresas buscan beneficiarse de la alianza mejorada de marketing y ventas.
Por lo tanto, puede ejecutar sus campañas y equilibrar las impresiones entre cuentas e individuos. Evalúe cómo los clics contribuyen a los tratos, la canalización y los ingresos a nivel individual o de cuenta. Con un control total sobre los destinos de los anuncios, no tiene que preocuparse por dónde están sus anuncios esta noche. Por lo tanto, Demandbase lo ayudará a proteger la reputación de su marca.
Término
Término impulsa ABM multicanal para más de 1,000 clientes en todo el mundo, como Autodesk, Dow Jones, Gainsight, etc. Involucra a sus cuentas objetivo y permite a los especialistas en marketing crear una canalización. Ofrecen un mejor rendimiento con experiencias de cuentas conectadas. Puede ejecutar campañas personalizadas con contenido y mensajes más relevantes y también obtener información precisa con Terminus.
Además, tiene un estudio de datos que guarda todos los datos de la cuenta que necesita para crear segmentos y ejecutar campañas. Los canales de participación proporcionarán chat, publicidad, correo electrónico, ventas, experiencias en sitios web, MAP y otros servicios necesarios. La plataforma también cuenta con un estudio Terminus Measurement que mide todo su programa de marketing.
6 sentido
6 sentido es una plataforma de participación de cuentas en la que puede aumentar la canalización y los ingresos con una plataforma integral basada en cuentas diseñada para todo su equipo de comercialización. Reúne a los equipos de marketing, ventas y operaciones. Identifican cuentas y contactos de alto valor para trabajar y las áreas que más les importan.
Además de eso, los conocimientos, la intención y las capacidades impulsadas por IA de 6sense potencian su mercado objetivo. Por lo tanto, puede crear experiencias consistentes, relevantes y personalizadas para el viaje del cliente, es decir, desde el primer contacto hasta la renovación y la venta cruzada. Además, fortalezca las ventas con información de cuenta y mida los resultados con informes y análisis detallados.
RollWorks
RollWorks es una plataforma basada en cuentas para marketing y ventas B2B. ¿Estás empezando o escalando? Ya sea que su objetivo sea establecer un nuevo negocio o expandir el existente, puede convertir sus cuentas objetivo en oportunidades más rápido que nunca.
Los programas basados en cuentas ayudan a entregar el mensaje correcto en el momento correcto a la audiencia correcta. RollWorks le ayuda a generar ingresos centrándose en las cuentas correctas en el momento adecuado. Puede encontrar las cuentas de destino que mejor se adapten a su negocio utilizando datos y aprendizaje automático. Los mejores en B2B confían en RollWorks, por ejemplo, Aircall, Dialpad, Personify, etc.
Jabmo
Jabmo es una opción excelente para la fabricación, las ciencias biológicas, la atención de la salud y los servicios comerciales. Proporcionan la solución completa con ABM multicanal. También proporciona una plataforma de automatización de marketing con servicios gestionados. Su plataforma ABM global ofrece alcance internacional y cumplimiento de privacidad. Involucran a grandes grupos de compra a lo largo del proceso de compra.
Además, Jabmo alinea el marketing y las ventas en torno a cuentas de alto valor. Demuestre su impacto en el crecimiento crucial de la cuenta. Con los grupos de control de Jabmo, puede demostrar el crecimiento del marketing y el ROI. Jabmo impulsa ABM para las empresas más grandes del mundo, como Siemens, National Instruments, Megger, etc.
Engage de Marketo
Engage de Marketo es un software de automatización de marketing. Sin embargo, fue adquirida por Adobe en 2018. Marketo proporciona inteligencia de ventas. Los vendedores pueden identificar rápidamente sus clientes potenciales de alto valor, obtener una mejor perspectiva del comportamiento del comprador y generar compromisos que cierren tratos. Sus herramientas de campaña fáciles de usar le permiten enviar correos electrónicos personalizados y agregar prospectos a las campañas de marketing.
Puede monitorear los comportamientos de interés de compra, como aperturas de correos electrónicos o visitas a sitios web, directamente en un dispositivo móvil. Involucre a los clientes correctos a través del seguimiento del comportamiento y construya y escale rápidamente campañas de marketing automatizadas. El software también lo ayudará a determinar cómo el marketing y los canales impactan en los ingresos.
Seguir
Seguir cuenta con la confianza de las principales marcas B2B, por ejemplo, Autodesk, Qlik, Aruba, Boomi, etc. Tienen 3,00,000 campañas ejecutadas, 1,5 millones de cuentas activas y millones de compradores comprometidos. Puede crear experiencias sin código en minutos. Es fácil crear cualquier campaña de marketing en cualquier etapa del recorrido del comprador.
En particular, al usarlo, puede aprovechar sus datos, contenido y mensajes existentes para personalizar y guiar a los compradores a través de sus viajes únicos a escala empresarial. También puede ayudarlo a analizar sus cuentas objetivo y comprender a los compradores, sus necesidades y desafíos, y dónde se encuentran en su viaje.
Resumen
El uso de la plataforma ABM puede aumentar los ingresos comerciales, generar clientes potenciales calificados, alinear las ventas con el marketing y escalar el negocio. Esta estrategia B2B inicia las ventas directamente a las cuentas de mayor valor y mejor ajuste. Ayuda a utilizar mejor su tiempo y recursos.
ABM ayuda a rastrear qué cuenta está funcionando bien para que pueda interactuar y deleitarlos más. El problema común al que se enfrentan las empresas hoy en día son terribles oportunidades de venta que no generan un alto ROI. Con la ayuda del marketing entrante y las plataformas ABM, puede mejorar el crecimiento y acabar con las cuentas de bajo valor.