¿Sabes que empresas como Volkswagen, Coca-cola y Kellogg’s son marcas sólidas? Es debido a la segmentación de clientes.
Aunque estas empresas han tenido suficiente competencia, adquirieron una porción más grande del mercado en un tiempo considerablemente menor.
Y esto fue posible únicamente en base a modelos de segmentación estratégica y mejores campañas de orientación.
¿Quiere aprovechar la segmentación de clientes para aumentar las conversiones?
En este artículo, hemos descubierto los fundamentos de la segmentación de clientes, en qué se diferencia de la segmentación de mercado y cómo realizar la segmentación de clientes para su base de clientes existente.
Pero primero, comprendamos por qué la estrategia y una mejor orientación son esenciales para su negocio.
Tabla de contenido
La importancia de la estrategia y una mejor orientación para un negocio
Seamos honestos; las empresas ya no siguen las conjeturas.
Una empresa funciona con una estrategia que actúa como una hoja de ruta a seguir hasta que se produzca un cambio en el mercado. Esta estrategia describe el propósito del negocio: presupuesto, objetivos, mercado objetivo y declaración de misión.
Proporciona una hoja de ruta integral de cómo una empresa se establecerá en el mercado dinámico de hoy.
Con eso, una estrategia comercial generalmente incluye un mercado objetivo en el que debe enfocarse con el tiempo. Pero, ¿por qué no el mercado en general?
Verá, el mercado se divide en varios niveles y tipos de clientes. E identificar la combinación de mercado adecuada ayuda a construir relaciones duraderas con los clientes, lo que aumenta la eficiencia de sus campañas y genera conversiones positivas.
En pocas palabras, la orientación estratégica lo ayuda a elegir una sección más atractiva del mercado en lugar de centrarse en la general.
Incluso las redes sociales se toman en serio la segmentación del mercado.
Piensa en esto: ¿Quién no ha comprado algo en las redes sociales que no sabía que necesitaba hasta que lo vio en su feed?
¿Qué es la segmentación de clientes?
La segmentación de clientes es el proceso de dividir a los clientes totales en pequeños grupos en función de características, datos demográficos y comportamiento específicos.
Por ejemplo, en la industria B2B, las empresas optan por segmentar a los clientes en función de:
- Industria
- Ingresos
- Cantidad de Empleados
- Localización
Mientras que, en la industria B2C, las empresas prefieren dividir a los clientes en función de su:
- Años
- Género
- Ubicación (específica de la región o del país)
- Interés
- Tipo de dispositivo utilizado
Necesidad de segmentación de clientes
Seamos sinceros; un argumento de venta común no lo ayudará a venderle a todos los clientes.
Los clientes están divididos por límites de edad, características únicas y comportamiento natural, y no puedes simplemente venderles diciéndoles que lo necesitan.
En cambio, debes convencerlos de que lo necesitan. Y para hacerlo, en lugar de dirigirse a una audiencia generalizada, segmenta el grupo de clientes en personajes de compradores individuales.
Luego, crea campañas de marketing específicas dirigidas a esos segmentos individuales de clientes.
Eso suena como una técnica perfecta para lograr objetivos, ¿verdad?
A continuación se presentan algunos estudios de casos y resultados de la segmentación de clientes de marcas que avalarán nuestra técnica.
#1. Potencie sus campañas de correo electrónico
La segmentación de clientes no se limita a las tiendas minoristas o virtuales. También está profundamente integrado en sus campañas de marketing en redes sociales.
Por ejemplo, Mailchimp, un popular proveedor de servicios de automatización de correo electrónico, encuestó sus conocimientos a partir de listas de correo electrónico segmentadas y no segmentadas.
¿Adivina qué? Estos fueron los puntos clave:
- Las campañas que se ejecutan a través de listas de correo electrónico segmentadas tuvieron una tasa de apertura un 14% más alta
- Aumento de más del 101 % en los clics
- Tasa de rebote más baja
- Menores tasas de cancelación de suscripción y spam
Los resultados fueron concluyentes de que las listas de clientes segmentadas les ayudaron a crear y entregar correos electrónicos más personalizados.
#2. Aumente el retorno de las ventas
McKinsey realizó una encuesta en el espacio minorista en Europa. El informe concluyó que los puntos de venta minorista que aprovecharon la segmentación de clientes experimentaron un aumento del 3 al 5 % en los ingresos por ventas. Pero, ¿cómo hicieron eso?
A través de la segmentación de clientes, determinaron lo que cada cliente estaba dispuesto a pagar (según la región y el ingreso per cápita). De hecho, utilizaron estos conocimientos para crear precios competitivos para sus productos.
Además, también se centraron en promociones específicas, ventas y estrategias de venta cruzada para cada segmento de clientes.
#3. Explora nuevos mercados
Las empresas quieren expandirse, pero acceder a un nuevo mercado con los ojos vendados dificultaría encontrar oportunidades.
Tome este estudio de caso sobre Canon, por ejemplo. Los equipos de fotografía profesional de Canon tenían una gran demanda en su segmento de clientes objetivo. Sin embargo, la empresa quería aprovechar el mercado de cámaras digitales de gama baja.
De hecho, esta podría haber sido la peor decisión de Canon si no lo hubieran pensado.
¡Afortunadamente, lo hicieron!
Canon segmentó el mercado objetivo de gama baja y se centró en el grupo de edad entre 12 y 20 años.
Aunque era un segmento intacto por los competidores de Canon, la empresa lanzó una campaña de marketing que aprovechó el interés de los niños por la fotografía.
¿Adivinas los resultados?
Canon consiguió una cuota de mercado del 40 % en el mercado de cámaras digitales de gama baja al año de lanzar su campaña.
Tipos de segmentación de clientes
La teoría de la vieja escuela dice que la segmentación de clientes se basa en quiénes son y qué hacen. Sin embargo, la investigación moderna da cuenta de varios tipos de modelos de segmentación de clientes:
#1. Segmentación demográfica
La segmentación demográfica implica segmentar el público objetivo en función de la edad, el género, los ingresos, el estado civil y la educación.
#2. Segmentación conductual
Aquí agrupa a las personas según sus hábitos y comportamientos, como sus acciones frecuentes, el uso del producto, el sitio web que visitan y más. Por lo general, las marcas usan este tipo de segmentación para ejecutar mejores campañas publicitarias en el momento adecuado.
Pruébelo: vea un producto en Amazon (solo vea). Luego intente abrir sus aplicaciones diarias. Es muy probable que vea un anuncio del mismo producto en una de sus aplicaciones.
#3. Segmentación psicográfica
La segmentación psicográfica profundiza en tus creencias. Agrupa a los consumidores en función de las características psicológicas, incluida la personalidad, los hábitos, las creencias y los intereses.
Idealmente, las marcas usan este modelo de segmentación cuando quieren construir una asociación física profunda con los clientes. Por ejemplo, Coca-Cola se asoció con la felicidad y la alegría.
#4. Segmentación geográfica
La segmentación geográfica significa dividir a los clientes por ubicación: país, estado, región, ciudad, etc. Esta es una segmentación ideal cuando desea enfocar o expandir su negocio en una región en particular.
#5. Segmentación Tecnográfica
Alrededor del 63% del tráfico en línea proviene de teléfonos inteligentes y tabletas, mientras que el resto proviene de computadoras de escritorio y portátiles.
No es de extrañar por qué este modelo de segmentación es más frecuente en el mundo actual.
Este modelo divide a los clientes según el uso de la tecnología (móviles, computadoras de escritorio, tabletas, aplicaciones, software) y otros dispositivos utilizados para navegar por la web.
#6. Segmentación Firmográfica
El modelo de segmentación firmográfica consiste en crear subgrupos simplemente en torno a las décadas o épocas en que nacieron sus consumidores.
Y tiene sentido: alguien nacido en 1980 estará en una etapa diferente de la vida, con diferentes necesidades y preocupaciones, que alguien nacido en la década de 2000.
#7. Segmentación basada en necesidades
Es un modelo de segmentación común utilizado por las marcas que dividen la base de clientes según las necesidades. La segmentación comienza con una simple pregunta: ¿Quién NECESITA tu producto y quién no?
#8. Segmentación basada en valor
Esta segmentación utiliza la psicología inversa, donde las empresas segmentan los grupos de clientes en función del impacto económico o monetario que crean en el negocio.
Las empresas a menudo confunden la segmentación del mercado y de los clientes, así que aclarémoslo.
Mercado vs Segmentación de Clientes
Si bien ambos términos a menudo se usan indistintamente, la segmentación de mercado y de clientes son dos capítulos diferentes del mismo libro: Conversiones.
Entre ambos modelos, la segmentación del mercado toma el camino más alto con una visión general más amplia de los objetivos en un mercado. Implica rebanar y dividir el mercado general en función de subgrupos generales como la edad, los ingresos, la educación, los hábitos y las necesidades.
En entornos B2B, la segmentación del mercado se basa en el tamaño y los ingresos de la empresa.
Por el contrario, la segmentación de clientes es un enfoque bastante granular que se centra en las características individuales de los clientes.
Pero la disección va más allá para analizar a los clientes en varias personas.
Idealmente, la segmentación de clientes es un enfoque perfecto para que los especialistas en marketing creen personajes de compradores. Porque puede ayudarlo a construir un perfil de cliente detallado.
Cómo hacer la segmentación de clientes
Hemos dividido el proceso de segmentación de clientes en cinco sencillos pasos:
Paso 1: planifique su proyecto de segmentación de clientes
Para que cualquier negocio tenga éxito, la planificación es imprescindible.
No vas a analizar diez y miles de personas de una sola vez. Por lo tanto, debe tener claro el objetivo, el alcance y los entregables del proceso.
En su mayor parte, al final de este proceso de segmentación, tendría lo siguiente:
- Una lista de los principales segmentos de clientes en su mercado objetivo
- Información adicional sobre estos segmentos
- Clientes individuales personas dentro del segmento
Paso 2: Revise los datos de la industria y el análisis de mercado
Una vez que tenga un plan en acción, comience con una nueva investigación de mercado. Y no, los archivos antiguos en su PC no ayudarán porque esos datos están desactualizados.
Por lo tanto, realice una investigación de mercado exhaustiva sobre las tendencias de la industria y los comportamientos de los consumidores.
Intenta encontrar respuestas a preguntas subjetivas como:
- ¿Cómo atiende la industria las necesidades y demandas de los clientes?
- ¿Quiénes son los grandes jugadores en mi industria?
- ¿Cómo están segmentando a sus clientes?
- ¿Hay oportunidades ocultas para explorar?
Una vez que tenga una mejor comprensión de la industria, los competidores y el potencial que tiene el mercado, continúe con el siguiente paso.
Paso 3: Examine su base de clientes actual
Analice su base de clientes actual e identifique los posibles segmentos.
Además, examine esos segmentos y los datos de los clientes que contienen para elegir el modelo de segmentación adecuado para su negocio.
Una vez que haya terminado de examinar, elija entre los diversos modelos de segmentación de clientes que enumeramos anteriormente.
Paso 4: recopilar datos de la experiencia del cliente
Los datos de la experiencia del cliente son datos cualitativos que consisten en interacciones entre una empresa y sus clientes.
Obtener acceso a estos datos lo ayudará enormemente a monitorear y medir tendencias en profundidad, como:
- Los clientes compran el historial y gastan en su marca frente a su competidor
- Compromisos de los clientes con campañas de correo electrónico, suscripciones a boletines informativos o anuncios digitales
- Tiempo promedio para resolver tickets y problemas de atención al cliente
Y mucho más…
Paso 5: Analice los datos de la experiencia del cliente
La etapa utilizará los datos perfectamente extraídos para determinar el segmento de clientes.
Para empezar, analice datos tanto cualitativos como cuantitativos e identifique tendencias comunes: razones para comprar o no comprar un producto, un aumento en la tasa de compromiso u otros intereses comunes.
Luego, evalúe estas tendencias en el contexto de otros factores, incluidos datos demográficos, geográficos, psicográficos y tecnológicos, para segmentar a sus clientes en grupos.
Y eso es; puede usar visualizaciones para presentar estos datos en un formato fácil de entender para los inversores y las partes interesadas.
Veamos ahora algunos recursos que lo ayudarán a comprender mejor la segmentación de clientes.
#1. Análisis de clientes de marketing, segmentación y focalización
Este curso de Udemy tiene más de 6000 participantes registrados y una calificación excelente de 4,4 de más de 2000 estudiantes. Es un curso todo en uno, a su propio ritmo, para aprender análisis, segmentación y selección de clientes.
El curso anterior es su opción preferida si desea utilizar la segmentación para impulsar la conversión. Esto es lo que aprenderá de este curso:
Lo mejor para analizar ubicaciones para restaurantes o negocios minoristas
Por último, las principales empresas como Nasdaq, Box, Volkswagen y más ofrecen este curso a sus empleados.
#2. Segmentación de clientes: una guía completa
El libro Guía de segmentación de clientes de Gerardus Blokdyk descubre los desafíos de la segmentación de clientes y lo ayuda a utilizar la segmentación de clientes para impulsar las conversiones.
El libro constituye algunas de las mejores prácticas basadas en evidencia para la segmentación de clientes mientras se mantiene fiel a los objetivos de la organización. Además, su herramienta de autoevaluación integral le permite ver qué áreas de segmentación de clientes necesitan atención.
#3. Segmentación de clientes: una guía completa (segunda edición)
La segunda edición de la Guía de Segmentación de Clientes de Gerardus Blokdyk te ayuda explícitamente a:
- Diagnosticar proyectos, iniciativas y organizaciones utilizando prácticas de diagnóstico aceptadas.
- Implementar mejores estrategias de segmentación basadas en evidencia
- Integre avances recientes y estrategias de diseño de procesos con su modelo de segmentación existente
- Use un cuadro de mando de autoevaluación para obtener una imagen clara de las áreas de mejora
Terminando
La expansión de su negocio requiere que aproveche diferentes segmentos del mercado, y para hacerlo bien, la segmentación de clientes es la clave.
La segmentación de su audiencia en función de sus intereses, comportamiento, hábitos y datos demográficos es crucial para impulsar sus tácticas de marketing hacia el éxito.
Lo que es mejor es que los cursos y libros que mencionamos anteriormente pueden ayudarlo enormemente a aprender e implementar la segmentación de clientes en sus operaciones de marketing diarias.
Así que obtenga los recursos hoy y haga crecer su negocio como un profesional.
También puede explorar algunos de los mejores software de experiencia del cliente para hacer crecer su negocio.