Las ventas internas son un modelo famoso en el mundo de las ventas que las empresas de todo el mundo utilizan activamente.
El viaje de un cliente potencial a un trato está lleno de altibajos.
Desde encontrar un cliente potencial hasta conectarse con él y entablar una conversación requiere mucho esfuerzo. Luego viene la parte más difícil: convertirlos en clientes que pagan o cerrar un trato en terminología de ventas.
Entre todo esto, hay muchas cosas para administrar y preparar, que pueden volverse agitadas si haces todo manualmente como en los viejos tiempos.
Ahora, tiene muchas tecnologías para respaldar sus ventas internas y hacer que sus representantes de ventas sean más productivos y eficientes.
Este artículo trata sobre las ventas internas y algunas de las herramientas que puede incluir en su proceso de ventas.
¡Empecemos!
Tabla de contenido
¿Qué son las ventas internas?
Las ventas internas son un modelo de ventas popular y ampliamente utilizado que prevalece en B2B, SaaS, tecnología y varias industrias B2C. En las ventas internas, el proceso de ventas se gestiona de forma remota, lo que significa que los representantes de ventas trabajan fuera de la oficina. Se basa más en la tecnología para comprender al cliente y su comportamiento e interactuar con ellos para mejorar la tasa de conversión. Es diferente a los sistemas tradicionales donde las ventas requieren interacciones cara a cara.
En las ventas internas, el papel de los representantes es encontrar clientes potenciales de forma remota y nutrirlos, calificarlos y convertirlos en clientes. Esto requiere un excelente conocimiento sobre la industria en la que operan y los productos que ofrecen a los clientes potenciales. Deben tener habilidades blandas y duras para responder a las consultas de clientes potenciales y clientes y ayudarlos a resolver sus desafíos.
Algunas de las tareas habituales de un representante de ventas interno son:
- Abastecimiento de clientes potenciales: se necesitan representantes de ventas para crear un perfil de comprador ideal mediante la búsqueda de empresas y personas con muchas probabilidades de beneficiarse y utilizar su producto o servicio. El uso de software y herramientas de inteligencia de ventas puede ayudarlo a obtener clientes potenciales que coincidan con su perfil de comprador ideal.
- Prospección: después de encontrar los clientes potenciales, los representantes pueden organizarlos y alinearlos para el primer contacto. Puede comunicarse con ellos a través de correos electrónicos y llamadas en frío y realizar un seguimiento rápido con los clientes potenciales que hayan consultado sobre sus soluciones a través de las redes sociales, el teléfono o el correo electrónico.
- Programación de reuniones: al programar reuniones con los clientes potenciales, puede escuchar sus puntos débiles y requisitos y abordarlos a través de demostraciones y presentaciones de cómo su solución los beneficiará.
- Cerrar tratos: los representantes de ventas negocian con sus clientes potenciales y tienen como objetivo convertirlos en clientes que pagan. Y si es necesario, pueden pasar el cliente potencial a un representante de ventas de campo para el cierre.
Ventas internas versus ventas externas
Ventas internasVentas externas Los representantes obtienen clientes potenciales y los nutren, todo de forma remota. Los representantes se conectan con cada cliente potencial en persona, donde el cliente potencial está bien orientado pero son solo unos pocos. Se basa en correo electrónico, teléfono, conferencias web, software CRM, etc., para conectarse con prospectos. Se basa en el correo electrónico y el teléfono para programar reuniones en persona y utiliza el software CRM para ingresar detalles y actualizar el estado del trato. El ciclo de ventas es más corto ya que los representantes trabajan simultáneamente en diferentes tratos y los llevan al cierre. Su ciclo de ventas es más largo ya que se requiere que los representantes viajen a varios lugares y se reúnan con los clientes para cerrar tratos. Es un modelo rentable con un salario estable y horarios fijos para los representantes. Todo esto requiere una inversión única en Internet, computadora y software. Es un modelo costoso con un salario alto para los representantes e incluye costos de viaje y alojamiento.
Beneficios de las ventas internas para una empresa
Acelera la venta
Los representantes de ventas internos tienen más tiempo para vender que los representantes de ventas externos. Esto se debe a que los representantes de ventas internas no tienen que perder tiempo viajando a diferentes lugares para reunirse con los clientes. Pueden hacer todo de forma remota, desde el abastecimiento de clientes potenciales hasta el fomento, la reunión y el cierre del trato. Entonces, pueden usar ese tiempo para más prospección, seguimiento de clientes potenciales y ventas.
Respuesta más rápida
Los equipos de ventas internas pueden responder rápidamente a las consultas a través de una llamada telefónica o un correo electrónico siempre que el prospecto tenga dudas o necesite ayuda. No requiere visitas en persona y mantiene al prospecto esperando que los representantes lleguen a su ubicación. Por lo tanto, los prospectos experimentarán un tiempo de respuesta más rápido con un representante de ventas interno.
Menor costo de ventas
Los representantes de ventas internas trabajan de forma remota con una inversión única en herramientas y computadoras sin necesidad de viajar ni hospedarse para reunirse con los clientes. Además, su salario también es estable. Por lo tanto, el costo total de las ventas es mucho más bajo que las ventas externas que requieren altos gastos de viaje y compensación.
Equipo escalable
Los equipos de ventas externos son difíciles de escalar, ya que la contratación de representantes es específica de la ubicación y necesita representantes que tengan conocimientos sobre las ubicaciones y que sean flexibles para cambiar de territorio. Pero no existe tal cosa cuando contrata representantes de ventas internos y escala sus equipos, ya que operan de forma remota.
Colaboración efectiva
Los representantes de ventas internas trabajan en colaboración. Si es necesario, un representante de ventas puede transferir la llamada a otros representantes para ayudar al prospecto a tener una mejor idea de algo o explicar algo en su idioma preferido. Pero las ventas externas dependen de una persona para administrar un cliente potencial, ya que implica conversaciones cara a cara.
Principales tecnologías de ventas internas
Teléfono
La comunicación por teléfono sigue siendo frecuente en las ventas. Los representantes de ventas utilizan un CRM o un software de marcación automática con el teléfono incorporado para llamar a clientes potenciales y prospectos. Estas herramientas facilitan mucho la comunicación y le permiten administrar el historial de llamadas, qué clientes potenciales llamarán a continuación, seguimiento, etc. Puede realizar llamadas con un clic, transferir llamadas a otro representante, dejar mensajes de voz y disfrutar de muchas más funciones.
Valoración de prospectos
Para las empresas que reciben una gran cantidad de clientes potenciales diariamente, se vuelve difícil administrarlos. Puede generar ineficiencia y aumentar las posibilidades de perder clientes potenciales de calidad debido a la falta de organización y priorización. Aquí es donde puede utilizar una herramienta de puntuación de clientes potenciales. Le ayudará a priorizar posibles clientes potenciales e identificar mejores oportunidades en función del perfil del cliente potencial y la interacción con su sitio o aplicación.
Software CRM
El software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) es una herramienta con una base de datos centralizada que le permite acceder y almacenar datos de clientes potenciales. De esta forma, los representantes pueden obtener una visión clara de todas las actividades de ventas y administrar mejor la canalización. Además, el software automatiza el trabajo administrativo y manual para que los representantes puedan dedicar tiempo libre a vender más.
Herramienta de seguimiento de eventos
Con una herramienta de seguimiento de eventos, puede capturar el compromiso y las actividades de los visitantes integrándolos con su producto y sitio. Le dará contexto a las intenciones de compra de sus clientes potenciales y lo ayudará a entablar conversaciones significativas con los prospectos y establecer una excelente relación con ellos. Puede realizar un seguimiento del comportamiento de su sitio y comprender visualmente sus interacciones, sus viajes de compra, qué tan buenas son sus posibilidades de comprar su solución, etc. Puede mantener cada registro de datos cronológicamente y administrar todo de manera eficiente.
Herramientas de informes
Las herramientas de informes le permiten realizar un seguimiento de métricas valiosas y obtener información procesable. También lo ayudará a identificar a los mejores dentro de su equipo de ventas y correlacionar sus actividades de ventas, como llamadas realizadas, correos electrónicos enviados, citas programadas, tareas realizadas, etc. De esta manera, puede recompensarlos mientras capacita a otros que necesitan ayuda para ampliar su actuación.
Sistema de gestión de correo electrónico
Los correos electrónicos son uno de los canales de comunicación más profesionales y ampliamente utilizados, incluso en la era de las redes sociales. Las organizaciones a menudo hacen el primer contacto con correos electrónicos. Por lo tanto, al utilizar un sistema de gestión de correo electrónico, los equipos de ventas internos pueden enviar correos electrónicos de forma masiva, crear plantillas de correo electrónico y guardarlas, y realizar un seguimiento de las tasas de clics y aperturas. Incluso puede integrarlo con otras herramientas para evitar el cambio frecuente de aplicaciones y administrar todo fácilmente.
Estrategias utilizadas para las ventas internas
Uso efectivo del software CRM
El software CRM está diseñado para ayudarlo a rastrear a sus clientes en su embudo de ventas. Viene con características y funcionalidades útiles para organizar el alcance de manera eficiente. Por lo tanto, cuando utilice este software, siempre planee la mejor manera de llegar a sus prospectos y prográmelos con anticipación para aumentar sus posibilidades de ser considerado y no molestarlos. También puede planificar el seguimiento y estar listo con toda la información que sus prospectos puedan necesitar de usted.
Usar herramientas de inteligencia de ventas
Usando herramientas de inteligencia de ventas, puede encontrar la mejor manera de comunicarse y cerrar tratos. Estas herramientas pueden recopilar datos sobre la cantidad de puntos de contacto que tuvieron sus clientes potenciales antes de la conversión. Esto lo ayuda a analizar la cantidad de puntos de contacto que puede esperar para cada cliente. También le proporcionará información sobre el enfoque que puede utilizar para convertirlos en clientes.
Excelentes habilidades de comunicación
Vender es un arte. Requiere que ganes la confianza de tus prospectos. Es por eso que necesita excelentes habilidades de comunicación mientras habla con ellos y mantiene su confianza. También debe estar listo para explicar todo de la manera más fácil posible mientras es cortés, profesional y amigable. Ya sea para el contacto inicial, el seguimiento o la posventa, debe escucharlos atentamente y ayudarlos en lo que sea posible.
Conocimiento sobre el Producto/Servicio
Todo puede salir en vano si no tienes un buen conocimiento sobre el producto o servicio que estás vendiendo. Debe conocer los pros y los contras y estar preparado para responder con precisión a las consultas de su cliente potencial.
Software de ventas internas
Ahora, estas son algunas de las herramientas que puede probar para las ventas internas.
#1. Pipedrive
Manténgase al tanto de su juego administrando sus ventas internas con Pipedrive. Hace que todo el proceso sea más fácil, eficiente y menos complicado mientras se manejan las ventas internas. Este software flexible y poderoso para ventas internas viene con excelentes funciones y facilidad de uso.
Con Pipedrive, tendrás más tiempo para dedicarte a las ventas que al manejo de datos o la entrada manual de datos. Esta es una solución fácil para todos sus requisitos de seguimiento de ventas. Unifica todas las herramientas que usa con integraciones sólidas. También le ofrece una visualización única y optimizada de los procesos de ventas para brindar claridad y mantener a todos actualizados.
Obtendrá un sistema de gestión de ventas totalmente personalizable que es flexible y fácil de ajustar. Entonces, cuando puede cambiar todo fácilmente, puede personalizar diferentes aspectos fácilmente. Dado que Pipedrive está disponible en dispositivos móviles, puede vender y realizar ventas activas. Sus aplicaciones CRM hacen que su gestión de ventas sea rápida y sencilla para que no se pierda ninguna información crucial.
Pipedrive viene con herramientas reales de CRM para administrar clientes potenciales e impulsar las ventas más rápido. Este software intuitivo permite el máximo rendimiento con la mínima entrada y ofrece 200 páginas de diferentes funciones sin necesidad de formación. Entonces, inicie sesión en su cuenta, complete los detalles de la canalización y comience a vender.
Puedes probar Pipedrive GRATIS para obtener acceso completo sin revelar la información de tu tarjeta de crédito.
#2. Freshworks
ofertas de Freshworks CRM de ventas frescas con software basado en IA para puntuación de clientes potenciales, automatización, teléfono, correo electrónico, informes, seguimiento de eventos y más. Le ayudará a aumentar su productividad, mejorar la colaboración y reducir el costo de adquisición.
Con Freshsales, sus representantes de ventas pueden colaborar rápidamente con diferentes departamentos y mover tratos a través del embudo de ventas. También permite a los gerentes brindar retroalimentación inmediata y realizar reuniones periódicas para delinear estrategias.
Obtendrá herramientas como software de CRM, teléfono, software de conferencias web, software de aceleración de ventas y más para ayudar a sus representantes a ganar más ventas y programar citas y crear un canal de ventas saludable y de rápido movimiento sin gastar más tiempo en viajar. Además, sus representantes pueden usar un sistema de administración de correo electrónico para enviar correos electrónicos masivos, redactar y guardar correos electrónicos increíbles para usarlos como plantillas, realizar un seguimiento de las tasas de clics y aperturas, y fomentar el recorrido del cliente.
Del mismo modo, al utilizar una herramienta de puntuación de clientes potenciales, puede resolver cada problema de manera efectiva y priorizar sus clientes potenciales de ventas. Además, establezca puntajes según las características de su cliente potencial, como el cargo, la empresa, el país, etc., junto con las interacciones con sus productos, correos electrónicos y sitio web. Esta herramienta también le permite identificar clientes potenciales que pueden encubrirse y le brinda más tiempo para interactuar con ellos.
Además, Freshsales ofrece un software de seguimiento de eventos que se integra con su producto y sitio para capturar la participación y las actividades de los visitantes. Esta información le proporcionará una idea visual de la actividad de sus clientes potenciales, su viaje de compra y si son clientes potenciales o no. Puede usar su herramienta de informes para identificar a sus mejores empleados y sus actividades de ventas. Le ayudará a comprender sus dificultades para que pueda ayudarlos y acelerar las ventas mientras recompensa a los artistas.
Ofrece un plan freemium y soporte telefónico y por correo electrónico las 24 horas, los 7 días de la semana para cada cliente. También ofrece una prueba de 21 días GRATIS.
#3. UpLead
Obtenga una precisión de datos del 95 % para la prospección B2B con UpLead. Le permite crear fácilmente listas de prospección a partir de sus datos irregulares, clientes potenciales poco calificados y compradores aptos.
Con UpLead, puede encontrar la información de contacto precisa de los principales clientes potenciales para mantener sólidos sus esfuerzos de ventas y marketing. También puede utilizar más de 50 filtros de búsqueda para encontrar empresas y contactos que coincidan con su perfil de cliente. Además, puede recopilar fácilmente los correos electrónicos y números de teléfono de sus contactos y datos como las tecnologías que utilizan para su conversación.
UpLead le permite verificar los datos de los clientes potenciales en tiempo real utilizando su sistema de verificación de correo electrónico para garantizar que siempre se conecte con clientes potenciales reales y calificados. La herramienta también lo ayudará a obtener teléfonos móviles y marcar números de teléfono sin problemas. Además, encuentre clientes potenciales que busquen activamente comprar su producto o servicio e involucre a los compradores que tienen la intención de comprar antes de que los competidores puedan llegar a ellos.
Encuentre más de 40 puntos de datos para miles de prospectos a la vez y exporte la información directamente a su CRM. Curiosamente, UpLead tiene una disposición para reembolsarle los créditos por datos deficientes y rebotados, lo cual es impresionante. También se integra a la perfección con soluciones como Zapier, Salesforce, Pipedrive, Zoho, Outreach, Woodpecker y más. Incluso puede usar extensiones de Chrome, más de 16k puntos de datos tecnológicos y una API para escalar la prospección.
#4. Cobre
Vea todo su canal de ventas con Cobre. Le permite comprender los viajes de sus clientes y el compromiso de ventas, y realiza un seguimiento eficaz de los datos de los clientes y las oportunidades para los representantes de ventas.
Copper ayuda a mejorar la productividad y eficiencia de su equipo de ventas y evita que se pierdan oportunidades. También lo ayudará a comprender el camino para alcanzar sus objetivos con una plataforma intuitiva que su equipo puede adaptar fácilmente en minutos.
Desde la búsqueda de clientes potenciales hasta la realización de conversaciones significativas y el cierre de acuerdos, Copper CRM hace que cada paso sea menos complicado. Esta es una herramienta fácil de usar que los representantes de ventas pueden usar para administrar sus clientes potenciales y negocios de manera efectiva. Además de rastrear y organizar las oportunidades de ventas, puede automatizar la entrada de datos manual y repetitiva.
Puede capturar prospectos fácilmente con teléfono y correos electrónicos y calificarlos rápidamente. También puede realizar un seguimiento de las tasas de apertura de correo electrónico y recibir alertas de ofertas para priorizar sus mejores clientes potenciales para construir una tubería más sólida. También puede arrastrar y soltar canalizaciones que son fáciles de personalizar y obtener cada actividad e historial de ventas con un clic. También obtendrá un indicador de estado visual para ver el progreso de cada cliente potencial e identificar oportunidades estancadas.
Obtendrá un panel de control integrado y un sistema de informes que se integra de forma nativa con Google Workspace.
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Preguntas más frecuentes
¿Qué son las llamadas en frío en ventas internas?
Las llamadas en frío son la solicitud de negocios de clientes potenciales que no han tenido contacto previo con el vendedor que realiza la llamada. Intenta convencer a los clientes potenciales para que compren el producto o servicio del vendedor.
Conclusión
Las ventas internas son cada vez más grandes en el mundo de las ventas. Por lo tanto, es esencial comprender más al respecto para que pueda introducirlo sin problemas en sus procesos de ventas. Y para que el proceso sea menos complicado y más eficiente, puede probar herramientas de ventas internas que pueden ahorrarle tiempo y ofrecer muchas funciones y beneficios.
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