La narración de historias lo ayuda a obtener la atención completa de su audiencia: los clientes, mientras que las estadísticas le permiten respaldar la historia con hechos y no sobrecargar al oyente con datos sin procesar.
Considérese un cliente y un representante de ventas que llama y le vierte en los oídos estadísticas e información del producto. ¿Cómo reaccionarías? Lo más probable es que le diga que echará un vistazo al sitio web del producto. Una buena pista de ventas se te irá de las manos debido a la falta de estrategia.
En este caso, si el agente de ventas hubiera seguido la narración de ventas basada en estadísticas, el resultado habría sido diferente. Por lo tanto, como empresa, debe cambiar la estrategia de ventas de presentar solo los números a contar una historia respaldada por esos números.
Continúe leyendo para obtener una idea detallada de cómo transformar sus conversaciones de ventas con narraciones y estadísticas. Si lo hace, de hecho aumentará la capacidad de sus agentes de ventas para convertir un prospecto o cliente potencial de ventas en una transacción de venta cerrada.
Tabla de contenido
¿Cómo usa un representante de ventas las estadísticas para presentar datos?
Una estrategia de ventas convencional indicaría al representante de ventas que presente la mayor cantidad de datos posible sobre el producto, sus características, costos, descuentos, valor de la empresa, servicio al cliente, etc. Los agentes de ventas se enfocan más en las estadísticas del producto que en conectarse con el cliente.
Las herramientas de presentación de datos convencionales que utilizan los representantes de ventas son:
- Tablas de precios
- gráficos de líneas
- Gráficos de barras
- Tablas dinamicas
- Tableros de datos
- Comparaciones de precios
Supongamos que un representante de ventas intenta vender un dominio de sitio web y servicios de alojamiento a cualquier empresa. En primer lugar, comenzarán a presumir del proveedor de servicios de alojamiento. Luego, el representante pasará directamente a los datos, donde encontrará una tabla que muestra la comparación de precios del proveedor de servicios de alojamiento con sus competidores.
Luego, el representante de ventas llegará a los descuentos, características y especificaciones técnicas y cargará al cliente con información innecesaria. A menos que el cliente tenga una gran necesidad del producto, esta estrategia de ventas no tendrá éxito.
¿Qué es la narración de ventas?
Cuando vincula su producto/servicio a una historia en la que un personaje enfrenta algunos problemas, y su producto/servicio lo ayuda a superar el desafío, eso es narración de ventas.
Debes haber visto historias de Instagram y TED Talks volverse virales. Los creadores de este contenido basado en historias son narradores de ventas. Es posible que no note un producto en oferta a simple vista, pero este es el primer paso hacia la construcción de una reputación. Cuando estas personas tengan suficientes seguidores y patrocinadores, cualquier producto que sugieran se venderá como pan caliente.
De acuerdo con la ciencia de la narración, influyes en siete secciones vitales del cerebro humano cuando cuentas una historia. Estos son:
- Sección procesamiento y comprensión del lenguaje
- La sección que procesa el habla
- Procesamiento de aromas
- Comprensión de sonido
- Procesamiento de colores y formas.
- Sección de procesamiento táctil
- Área del cerebro que te permite moverte
Por el contrario, cuando simplemente muestra tablas y gráficos para influir en el cliente, solo genera un impacto en las siguientes áreas del cerebro:
- Comprensión y procesamiento del lenguaje.
- Comprensión del habla
Por lo tanto, la narración es superior a los argumentos de venta basados en estadísticas porque te permite conectarte con el cliente a través de los cinco sentidos y otras áreas vitales del cerebro.
Los clientes recuerdan su historia por más tiempo que las estadísticas en blanco y negro. Además, la narración convincente de ventas persigue a la mayoría de los consumidores para que tomen la decisión de compra en el momento y no más tarde.
¿Qué incluir en una historia de ventas?
Una historia de ventas le permite influir en la capacidad de sus audiencias o clientes para recordar, participar, relacionarse y actuar. Por lo tanto, su historia debe tener suficientes elementos para conectar emocionalmente a su cliente con usted.
#1. Dale a la audiencia un héroe con el que puedan simpatizar o empatizar. Por lo tanto, establece una conexión emocional con los clientes y la historia.
#2. El héroe de la historia también necesita un objetivo o meta. Cuando hay una meta, la audiencia se sentirá de alguna manera en la situación en la que se encuentra el héroe.
#3. Introducir un obstáculo en la historia. El héroe de la historia necesita superar este obstáculo.
#4. También debe haber un conflicto interno o externo que el héroe necesita superar.
#5. Ahora, coloca a tu héroe en una intersección donde haya al menos dos caminos. El héroe necesita elegir un camino sobre el otro para lograr los objetivos.
#6. No olvide indicar que el héroe superó los obstáculos y el conflicto utilizando un determinado producto/servicio de su negocio.
#7. Revelar el punto de toda la historia. También puede explicar por qué el punto se relaciona con los clientes.
#8. Durante toda la narración, debe haber mensajes constantes. El mensaje podría ser el eslogan o la moral que sigue su empresa.
El beneficio de las estadísticas en la narración
La idea de contar historias de ventas con estadísticas es reducir la carga de procesamiento de datos en la audiencia. Tan pronto como comience a presentar números a su cliente, comenzará a pensar en los datos y su validez en lugar de centrarse en el producto/servicio.
Por lo tanto, debe contar una historia y esparcir datos de productos/servicios a lo largo de la historia. En esta situación, el cliente considerará los datos como un elemento secundario dentro de la historia. Y al contar una historia, ya has establecido que tu producto/servicio es una herramienta que ayuda al héroe de la historia, que es más importante que los datos.
Así es como puede presentar datos de productos/servicios en una sesión de narración de ventas:
- El XX% de las organizaciones considera que AAA es un objetivo vital que el negocio debe alcanzar.
- YY% de las empresas que no superan ciertos obstáculos terminan perdiendo ingresos.
- El ZZ% de las empresas se esfuerzan por superar el obstáculo utilizando nuestra solución ABC.
Consejos para una mejor narración en ventas
#1. Identificar los objetivos de tu prospecto
Debe invertir en averiguar los objetivos comerciales del cliente potencial. Para ello, puedes consultar sus publicaciones en las redes sociales. También puede conectarse con terceros que trabajaron previamente con el cliente. Alternativamente, puede hacer llamadas de descubrimiento para que el cliente le cuente directamente sus obstáculos y objetivos.
La mayoría de los clientes B2B tienen objetivos organizacionales y personales. Por lo tanto, elabore su historia equilibrando dichos objetivos.
#2. Ponga los datos esenciales al principio
No espere hasta el final de la historia para revelar información vital sobre productos o servicios. En su lugar, comience a dar los datos al comienzo de la historia. De esta manera, puede complacer a la audiencia para que se quede con usted durante la narración. Si alguien se va antes de que termine la sesión, al menos irá con la esencia de la oferta de tu marca.
Debe utilizar herramientas avanzadas de análisis de datos que lo ayuden a contar una historia con las visualizaciones de datos. Para eso, puedes probar Supermetrics. Le ayuda a producir visualizaciones de datos de alta calidad en Google Data Studio, Google Sheets, Microsoft Excel, etc.
Ofrece soluciones escalables según el tamaño y el rol de la empresa. Desde pequeñas hasta empresas de nivel empresarial, sitios de compras en línea y agencias, todos encontrarán algo que necesitan.
#3. Haz la historia personalizada
Los argumentos narrativos enlatados no siempre tienen éxito. Porque todas las organizaciones no son iguales. Cada negocio es de diferentes tamaños y tiene varios problemas, productos, estándares de la industria, objetivos, etc.
Por lo tanto, utilice su inteligencia de llamada de descubrimiento para investigar la empresa y crear una historia personalizada para la llamada o reunión de ventas.
Si está realizando una sesión de ventas a través de un seminario web, recopile los datos del asistente durante el registro. Luego, coloque los datos en una hoja de cálculo e intente encontrar un patrón y una conexión entre la audiencia. Luego, puede implementar sesiones separadas para asistentes de diferentes orígenes con diferentes objetivos.
#4. Dar ejemplos de la vida real
Presente su producto/servicio como una herramienta que ayuda a las empresas a superar ciertos obstáculos. Luego, respalde eso con ejemplos de la vida real de clientes anteriores.
Por ejemplo, puede decir que la plataforma de comercio electrónico ABC tenía problemas para realizar pedidos antes de usar su solución. Pero, cuando acudieron a usted y comenzaron a utilizar sus servicios, la empresa fue testigo de un crecimiento del 100 % en los pedidos.
#5. Resalte los puntos clave
Debe planificar la conclusión final de la historia y crear toda la historia en torno a este resultado. Hágase preguntas como:
- ¿Por qué debería importarle al cliente?
- ¿Cuál será la conclusión principal de la historia una vez que la completes?
Su mensaje para llevar podría ser como el siguiente:
- A un posible cliente le importará porque, al final de la historia, descubrirá cómo nuestras soluciones ayudan a las plataformas de comercio electrónico a optimizar los pedidos y envíos y a aumentar los ingresos en un XX%.
#6. Atrae la atención de tu prospecto
Su historia debe ser informativa y cautivadora para que la audiencia o el cliente le presten toda su atención. Puedes tratar de ponerte en el asiento de la audiencia o ensayar la historia contándosela a un amigo o familiar. Vea cómo reacciona la audiencia simulada a la historia y realice mejoras.
Debe mantener el lenguaje de la historia fácil de entender y libre de jerga de la industria (si es posible). Además, use oraciones cortas y rocíe algunas copias de texto impactantes aquí y allá para entusiasmar a la audiencia.
Principales errores a evitar en la narración de ventas
#1. Apertura débil
Asegúrate de incluir al héroe, la meta y el obstáculo justo al comienzo de la historia. Además, brinde suficientes pistas para que la audiencia también sienta que está en la historia y que no está alienada. Tal estrategia asegurará que los clientes se queden contigo al menos al principio. De lo contrario, perderá su atención y algunos incluso podrían abandonar la sesión o reunión.
#2. Enfatizando Soluciones
La historia debe girar en torno al cliente y sus problemas. Las ofertas de productos o servicios de su marca son una herramienta para superar el desafío que enfrentan sus consumidores. Sin embargo, nunca debe ser la pieza central de la historia.
#3. Incluyendo solo estadísticas
No se limite a verter números en blanco y negro en tablas, tablas y gráficos. El simple hecho de mostrar paneles de números no significará nada para la audiencia hasta que los ayude a relacionarse con los datos.
La mayoría de las sesiones de narración de historias de ventas no pudieron generar una tasa de conversión esperada porque el representante de ventas sigue girando la historia en torno a números y estadísticas.
#4. Demasiada información del producto
La información del producto ya debería estar disponible en su sitio web o en la tienda de la marca. No hay necesidad de perder un tiempo valioso en ello. Puede utilizar algunos textos para presentar el producto. También puede enfatizar el producto/servicio que está vendiendo al respaldar la historia con estadísticas.
#5. Olvidarse de explicar los beneficios
Sus clientes también pueden encontrar fácilmente las características del producto/servicio desde el sitio web. Pero la mayoría de los sitios web no explican los beneficios de cada función en un lenguaje comprensible.
La sesión de narración de ventas es la oportunidad perfecta para explicar los beneficios de las funcionalidades del producto/servicio. Puede conectar la perspectiva del cliente con esas características y decir cómo eso ayuda a hacer crecer el negocio. Si fallas en hacer eso, la historia también fallará.
#6. Discutir los costos al principio
Divulgar el costo del producto/servicio al comienzo de la historia puede tener un impacto negativo en la sesión. Cuando los clientes escuchan sobre el precio de las cosas, lo toman negativamente.
Por lo tanto, no entre en precios al principio. Cuente la historia y establezca una conexión entre el producto y el negocio o requisito del cliente. Luego, puede comunicarse con el cliente con una cotización personalizada cuando exprese sus intenciones de compra.
#7. Usar palabras que matan las ventas
La mayoría de los representantes de ventas impactan negativamente en la sesión de narración al mencionar las siguientes frases, palabras u oraciones:
- Competidor
- Pago
- Sin embargo
- Contrato
- Prueba gratis
- Confía en mí
- Creo que podemos hacer eso
- Para ser sincero
- ¿Es usted el tomador de decisiones?
#8. Ignorando Objeciones
Los prospectos pueden expresar objeciones de venta durante o después de la sesión. No tome las objeciones como definitivas. Si lo hace, dejará de perseguir al cliente y perderá una ventaja de ventas. En su lugar, presente refutaciones a tales objeciones y dígale al cliente que se comunicará con él con ofertas personalizadas para resolver la objeción.
Estadísticas a historias: palabras finales
Hasta ahora, le hemos presentado los conceptos básicos del storytelling en ventas y algunos consejos para improvisar el storytelling de ventas de su empresa. También aprendió sobre las cosas que debe evitar durante la narración de ventas.
Ahora, tiene el conocimiento adecuado para aplicar el aprendizaje en argumentos de venta del mundo real, presentaciones de ventas, seminarios web y visitas de ventas en persona a las instalaciones de los clientes. ¡Venta feliz!
También puede estar interesado en obtener información sobre las herramientas de administración de canalización de ventas como Zoho Bigin.