¿Está buscando una estrategia de comercialización (GTM) rentable y revolucionaria que pueda impulsar su SaaS, su sitio web, su aplicación móvil o su software para PC?
No busque más, el concepto GTM de crecimiento impulsado por productos, a menudo denominado PLG. Es la salsa secreta que no sólo reduce drásticamente los costos de adquisición de clientes, sino que también pone los ingresos de su empresa en modo de piloto automático.
Entonces, ¿por qué esperar? ¡Profundicemos y transformemos su estrategia comercial hoy!
Tabla de contenido
¿Qué es el crecimiento impulsado por el producto (PLG)?
Con el modelo de crecimiento basado en productos, los usuarios pueden probar un producto que usted vende antes de comprarlo. Las empresas de software, especialmente las que venden SaaS, suelen utilizar PLG. Inicia el ciclo de ventas al permitir que su público objetivo experimente el producto sin compromiso.
En PLG, todas las actividades comerciales para el crecimiento de la empresa, como la adquisición de usuarios, la habilitación del uso del producto, la satisfacción del usuario, la retención de usuarios y la ampliación, dependen del producto, no de su equipo de marketing o ventas.
En resumen, PLG es:
- Centrado en el cliente o usuario
- Hacer crecer el negocio sin depender de un marketing agresivo
- Incorporación de usuarios basada en productos
- El acceso a aplicaciones y servicios monetizados es sencillo
- Modelo de precios basado en Freemium
Además del sector de software como servicio (SaaS), puede implementar la estrategia PLG en los siguientes negocios y sectores.
- Aplicaciones para PC, Mac y móviles de bajo coste
- Empresas que venden servicios y herramientas fáciles de registrar
- Herramientas costosas pero fáciles de incorporar
- Tiendas físicas donde los usuarios pueden probar un producto de muestra antes de comprarlo.
- Se envían o regalan muestras gratuitas a los usuarios para que vuelvan por más y, por lo general, pagan si el producto es bueno.
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¿Cómo funciona el PLG como estrategia de comercialización?
PLG funciona como estrategia GTM al centrarse en el producto o servicio que vende. Su startup o negocio debe concentrarse en investigar un problema altamente vendible de los usuarios finales que desee resolver.
Luego, cree una aplicación o aplicación web extremadamente útil pero ridículamente fácil de operar a la que los usuarios puedan acceder en línea. Permita que los usuarios utilicen todas las funciones de forma gratuita durante aproximadamente 7 días. Cuando los usuarios se dan cuenta de lo útil y asequible que es el producto, se suscriben a un plan pago después de 7 días.
Su principal objetivo debe ser aumentar los niveles de satisfacción del cliente para que más usuarios se unan a través del factor de viralidad del producto. Luego, amplíe la infraestructura de back-end del producto para mantener un alto número de incorporación de usuarios.
Factores impulsores de las estrategias PLG
#1. Tutoriales y orientación en la aplicación
Los tutoriales y la orientación dentro de la aplicación son cruciales para mejorar la incorporación de usuarios. Las instrucciones paso a paso y las pruebas o demostraciones interactivas ayudan a los usuarios a comprender rápidamente el valor del producto. Al simplificar la curva de aprendizaje, estas funciones contribuyen a mayores tasas de retención de usuarios y satisfacción general.
#2. Contenido generado por el usuario
Alentar a los usuarios a crear contenido, como reseñas, testimonios o incluso integraciones, puede ser un poderoso impulsor para PLG. El contenido generado por el usuario no sólo añade credibilidad sino que también amplía el alcance del producto a través de pruebas sociales y recomendaciones de los usuarios existentes.
#3. Características de viralidad
Las funciones de viralidad están diseñadas para facilitar a los usuarios compartir el producto con sus redes. Los ejemplos incluyen programas de referencia, botones para compartir o invitar a amigos a unirse a la plataforma. Estas características pueden aumentar rápidamente la adquisición de usuarios y el crecimiento orgánico.
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#4. Pruebas gratuitas de funciones premium
Ofrecer pruebas gratuitas de funciones premium permite a los usuarios experimentar el valor total del producto antes de comprometerse con una compra. Este enfoque permite a los clientes potenciales tomar decisiones informadas y, a menudo, conduce a tasas de conversión más altas.
#5. Pruebas de productos o servicios
Ofrecer pruebas y demostraciones gratuitas es la esencia de una estrategia de crecimiento basada en productos. Puede ofrecer funciones por tiempo limitado, restringidas o una combinación de ambas. Los usuarios deberán registrarse para obtener el producto o servicio, probarlo hasta que finalice la prueba y tomar decisiones de compra informadas. Esta estrategia ayuda a mostrar la propuesta de valor del producto de forma eficaz.
#6. Freemiums
Los modelos Freemium ofrecen una versión básica del producto de forma gratuita, con funciones premium disponibles mediante una tarifa. Este enfoque amplía la base de usuarios, ya que muchos usuarios inicialmente optan por la versión gratuita. A medida que los usuarios crecen y requieren capacidades avanzadas, es más probable que actualicen, lo que contribuye al crecimiento de los ingresos.
Cuando se construye una comunidad de usuarios sólida en torno al producto, se fomenta el compromiso, la lealtad y el intercambio de conocimientos. Por ejemplo, la comunidad de Microsoft, la comunidad de soporte oficial de Apple, etc., son las plataformas donde la comunidad de usuarios interactúa con funcionarios de la empresa o personas influyentes.
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Beneficios del crecimiento impulsado por productos
Ahora analizaremos los inconvenientes del crecimiento impulsado por los productos.
Inconvenientes del crecimiento impulsado por los productos
A continuación, exploraremos la diferencia entre PLG y otros conceptos de orientación empresarial.
PLG vs. Otros conceptos de orientación empresarial
Impulsado por las ventas vs. Crecimiento impulsado por el producto
En el crecimiento impulsado por las ventas, el equipo de ventas desempeña un papel central en la adquisición de clientes a través de contacto directo, negociaciones y procesos de ventas personalizados. Por el contrario, el crecimiento impulsado por el producto se centra en la creación de un producto que se explica por sí mismo y es intuitivo. Permite a los usuarios adoptarlo y utilizarlo de forma independiente, con una participación mínima o nula del equipo de ventas.
Características Crecimiento impulsado por las ventas Crecimiento impulsado por el producto Modelo de adquisición de clientes Esfuerzos de ventas directas, marketing saliente Autoservicio, marketing viral, referencias Costo de adquisición de clientes Alto Bajo Proceso de incorporación de productos o servicios Normalmente guiado por equipos de ventas y gerentes de cuentas Incorporación de usuarios intuitiva y autoguiada Centrado en el cliente Intermedio Alto Precios y monetización Modelos de precios tradicionales con planes escalonados y negociaciónPuede ofrecer estructuras de precios freemium, de prueba o escalonadas
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Liderado por marketing vs. Crecimiento impulsado por el producto
En el crecimiento impulsado por el marketing, los esfuerzos de marketing ocupan un lugar central para atraer y convertir clientes a través de diversos canales y campañas promocionales. Por otro lado, Product-Led Growth prioriza la creación de un producto que sea intuitivo y valioso, animando a los usuarios a adoptarlo de forma orgánica.
CaracterísticasCrecimiento impulsado por marketingCrecimiento impulsado por productosModelo de adquisición de clientesMarketing de salida, generación de leads, publicidadMarketing viral, referencias, viralidad de productosCosto de adquisición de clientesAltoBajoProceso de incorporación de productos o serviciosLos usuarios son dirigidos a equipos de ventas para su incorporaciónIncorporación de usuarios intuitiva y autoguiadaCentrado en el clienteModeradoAltoPrecios y monetizaciónModelos de precios tradicionales con planes escalonados y negociacionesPuede ofrecer estructuras de precios freemium, de prueba o escalonadas
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Los componentes de una estrategia de crecimiento impulsada por el producto
#1. Diseño de producto centrado en el usuario
- Crear un producto que sea intuitivo, fácil de usar y enfocado a resolver necesidades específicas del usuario.
- Recopile continuamente comentarios de los usuarios para informar sobre las mejoras del producto.
#2. Incorporación de autoservicio
- Desarrollar un proceso de incorporación que permita a los usuarios comenzar a utilizar el producto de forma independiente.
- Proporcionar tutoriales, recorridos y documentación en la aplicación para guiar a los usuarios.
#3. Modelos Freemium o de prueba gratuita
- Ofrezca una versión gratuita del producto con funciones limitadas (freemium) o proporcione acceso por tiempo limitado a funciones premium (prueba gratuita)
#4. Propuesta de valor clara
- Comunicar la propuesta de valor del producto de forma clara y sucinta a los usuarios.
- Resalte cómo el producto puede resolver puntos débiles específicos o mejorar sus vidas.
#5. Toma de decisiones basada en datos
- Aproveche el análisis de datos para comprender el comportamiento del usuario, identificar cuellos de botella y realizar mejoras informadas en los productos.
- Supervise métricas clave como la adquisición, retención y tasas de conversión de usuarios.
#6. Precios transparentes
- Niveles de precios mostrados públicamente en el sitio web
- Sin cargos ocultos, impuestos, etc.
#7. Educación del usuario y marketing de contenidos
- Cree contenido educativo, como publicaciones de blog, seminarios web y tutoriales, para ayudar a los usuarios a maximizar el valor del producto.
- Utilice el marketing de contenidos para atraer e involucrar a usuarios potenciales
#8. Estrategias de monetización
- Desarrollar estrategias claras para monetizar el producto, como planes de precios escalonados, ventas adicionales, ventas cruzadas de productos complementarios, etc.
Métricas de una estrategia PLG
Las métricas de desempeño de la estrategia PLG también son componentes importantes de este concepto de orientación empresarial. Estas son las métricas que debes monitorear:
- El número de registros de nuevos usuarios.
- Tasa de conversión o porcentaje de usuarios gratuitos convertidos en usuarios pagos
- Tasa de crecimiento orgánico
- Tasa de referencia
- Clientes potenciales calificados de marketing (MQL)
- Tasa de retención de usuarios (URR)
- El número de usuarios activos.
- Tiempo de obtención de valor (TTV)
- Puntuación neta del promotor (NPS)
- Ingresos medios por usuario (ARPU)
- Valor de vida del cliente (CLV)
- Tasa de abandono de usuarios y clientes
- Uso de funciones del producto
- Costo de adquisición de clientes (CAC)
- Período de recuperación de la adquisición de clientes
- Coeficiente de viralidad (factor K)
Ahora, exploremos los ejemplos de empresas exitosas basadas en productos.
Ejemplos de empresas exitosas basadas en productos
#1. Espacio de trabajo de Google
Las aplicaciones de Google Workspace como Gmail, Drive, Docs, Sheets, Slides, Meet, etc., disfrutan de la estrategia PLG de escalamiento y sostenibilidad. Google Docs entró cuando Microsoft Word dominaba el mercado de aplicaciones de procesamiento de textos.
Todavía hoy, Google Docs tiene una cuota de mercado del 8,33%mientras que Microsoft Word tiene una cuota de mercado del 5,94%, según informes de 6sense.
#2. Herramientas empresariales de Atlassian
Casi todas las aplicaciones empresariales de Atlassian, como Jira Software, Jira Service Management, Jira Work Management, Confluence, Trello, etc., están disponibles como aplicaciones freemium para que cualquiera pueda usarlas. Este es también un ejemplo muy exitoso de estrategia PLG para el marketing y el crecimiento de SaaS.
#3. Noción
Otro buen ejemplo de PLG es Notion. Es un espacio de trabajo conectado donde puede crear páginas de contenido, bases de datos, análisis de datos, páginas web, bases de conocimientos y más. Puede administrar varias empresas en Notion a un costo de suscripción mensual asequible o también de forma gratuita.
#4. Canva
En el mundo del diseño visual y multimedia, Canva es un claro ganador. También es un producto SaaS que se mantiene bajo la estrategia PLG. Los usuarios pueden registrarse y utilizar la herramienta de forma gratuita y actualizarla cuando vean algún valor en la herramienta.
Recursos de aprendizaje
#1. Líder certificado en crecimiento impulsado por productos: ProductLed
Este ProductoLed El curso le brinda el conocimiento, las habilidades, los marcos y los procesos necesarios para elaborar estrategias efectivas para un enfoque exitoso basado en productos en una empresa. Desde los conceptos básicos hasta la creación de una empresa basada en productos, aprenderá todo en 5 sencillos módulos.
#2. Crecimiento impulsado por el producto: Udemy
Este Udemy El curso ofrece cursos sólidos para adquirir conocimientos y habilidades de transformación de PLG para cualquier negocio. Regístrese en este curso si es diseñador de productos, líder de éxito del cliente o gerente de producto y desea trabajar en una empresa de PLG.
#3. Crecimiento impulsado por el producto: cómo crear un producto que se venda solo
Este libro de Amazon le ayuda a aprender cómo crear un producto SaaS que se venda solo sin esfuerzos agresivos de ventas y marketing.
También explica cómo convertir usuarios gratuitos en clientes, ahorrar hasta 6 meses y realizar grandes inversiones en el desarrollo de productos mediante la publicación de un SaaS con prueba gratuita, estrategias de precios de SaaS y más.
#4. La trilogía definitiva para el éxito basado en productos
¿Está preparado para llevar su negocio a nuevas alturas? Explore el potencial del crecimiento, la incorporación y el SEO impulsados por productos en esta completa colección de libros 3 en 1 sobre PLG.
Las coberturas y explicaciones de esta colección de libros están preparadas para revolucionar su negocio e impulsarlo hacia el éxito.
#5. Incorporación basada en productos
Si es un desarrollador de productos y servicios en línea y desea mejorar el proceso de incorporación de productos de la manera más efectiva y centrada en el cliente, ¡debe leer este libro ahora mismo!
#6. Marketing para el crecimiento impulsado por el producto
Aunque el crecimiento impulsado por el producto es completamente independiente de las estrategias de marketing, puede aumentar los ingresos de PLG combinándolo con el marketing.
Este libro le explica cómo adoptar el marketing como empresa PLG.
Conclusión
Sin duda, PLG es el mejor enfoque y el más económico para una estrategia de comercialización probada y comprobada. El artículo anterior cubrió todos los aspectos importantes de la estrategia de crecimiento basada en productos para que pueda aprenderla en un inglés sencillo. Para ampliar sus conocimientos en este tema de orientación empresarial, también exploró cursos, certificaciones y libros en línea.
A continuación, las mejores plataformas para listar o lanzar su producto.